상품은 그대로인데, 왜 요즘들어 매출이 안 나올까?😫
특별히 바뀐 것은 없는데, 어느 순간부터 매출이 눈에 띄게 줄어들었다면 당황스럽고 답답하실 거예요. 이때 뚜렷한 원인을 찾지 못해 전전긍긍하다가 결국 개선 타이밍을 놓치는 셀러분들이 많은데요.
이럴 때일수록 ‘감’이 아니라 데이터와 구조에 기반한 점검이 필요합니다. 노출부터 리뷰까지, 핵심 지표를 차근히 확인하면, 매출 하락의 실마리를 찾을 수 있어요.
이번 글에서는 매출이 정체되거나 떨어질 때, 셀러가 직접 점검해볼 수 있는 핵심 체크리스트 4가지를 소개합니다. 각 항목마다 진단 방법과 바로 실행 가능한 개선 액션까지 함께 담았으니, 매출 고민 중이라면 꼭 끝까지 읽어보세요!
이런 셀러분들께 필요한 글이에요
- 갑작스러운 매출 하락 원인을 몰라 막막한 셀러
- 리텐션도, 전환도 어딘가 이상하다고 느끼는 셀러
- 감이 아닌 데이터 기반으로 문제를 파악하고 싶은 셀러
1. 노출 점검 : 상품이 고객 눈에 띄고 있나요?
셀러 J님 사례
셀러 J님은 ‘주방 수납함’으로 쿠팡과 스마트스토어에서 상위 노출을 유지하며 안정적인 매출을 기록하고 있었어요.
하지만 6월 초부터 유입 수가 급감하고, 광고 효율도 뚝 떨어지기 시작했죠. 광고비는 그대로 쓰고 있었고, 상품 상세페이지도 크게 수정한 게 없었기 때문에 한동안 원인을 찾지 못했어요.
셀러 J님 쇼핑몰의 매출이 떨어진 이유는 무엇이었을까요?
기본적으로 이커머스는 노출이 곧 매출이에요. 쇼핑몰에서 고객이 키워드를 검색했을 때 우리 상품이 상위 노출되지 않으면 클릭 자체가 일어나지 않죠.
분석 결과, 셀러 J님의 쇼핑몰은 자연 검색 노출 순위에서 밀려나면서 매출이 떨어진 것이었어요. 그렇다면, 노출 순위는 어떻게 관리할 수 있을까요?
예전보다 노출량이 하락했다면 아래 항목을 점검해보세요.
📊 STEP 1. 우리 쇼핑몰 노출 현황 진단하기
- 최근 1~2개월간 내 상품이 주요 키워드에서 몇 위에 노출되는지 직접 검색해 보세요.
- 네이버, 쿠팡, G마켓, 11번가 등 쇼핑몰 플랫폼별로 ‘상품명+핵심 키워드’로 검색해 순위를 확인하고, 이전과 비교해 순위가 하락했는지 체크해 보세요.
- 플랫폼에 등록된 상품명과 설명, 상세페이지 내 상품 키워드, 대표 이미지 등이 최신 검색 키워드 트렌드와 부합하는지 점검하세요. 같은 상품이라도 이전과 다른 검색어로 찾을 수 있고, 새로운 연관 키워드로 검색할 수도 있어요.
- 상품 설명과 상세페이지 내 키워드와 3개월 이상 업데이트되지 않았다면, 경쟁 상품 대비 뒤쳐질 가능성이 높아요.
- 구글 애널리틱스, 네이버 데이터랩 등에서 유입 키워드, 유입 경로 데이터를 확인해 어떤 키워드가 실제 매출과 연결되는지 분석해 보세요.
🚀 STEP2. 노출 개선하기
1. 검색노출에 유리한 상품 키워드를 찾으세요
- 월 1회 이상 주기적으로 검색 트렌드에 맞춘 키워드 리서치를 진행하세요.
- 상위노출 상품의 제목, 키워드, 상세페이지 구성을 벤치마킹해 내 상품에 반영하세요.
- 계절·이벤트·트렌드 키워드를 추가해 노출 기회를 넓히세요. 특히, 시즌 및 기획전에 맞춰 상세페이지 콘텐츠도 주기적으로 리뉴얼해야 해요.
- 기존 상품명이 ‘[국산] 튼튼한 주방 수납함 대형’이었는데, 트렌드가 변하면서 기존 키워드의 노출량은 감소하고 ‘수납정리함’, ‘슬라이딩 수납’ 키워드가 급상승했어요.
- 셀러J님은 키워드 탐색을 통해 이를 발견하고, 상품명을 ‘[슬라이딩 수납정리함] 공간활용 끝판왕! 주방&욕실 겸용 (대형)’로 변경했어요.
셀러 J님이 적용한 방법
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2. 상품 썸네일과 상세페이지를 업데이트하세요.
- 상품 썸네일을 최신 트렌드에 맞게 교체하고, 경쟁사 상세페이지를 벤치마킹하여 상세페이지 내 상품 설명, 후기, 사용법 등 콘텐츠를 보강하세요.
- 3개월에 한 번씩은 상세페이지 디자인을 리프레시하거나, 새 이미지를 추가해서 업데이트가 됐다는 신호를 주면 좋아요.
3. 업데이트 후에는 데이터로 변화를 확인하세요
- 상품 수정 후엔 반드시 노출과 유입수 추이를 GA4나 마켓 통계를 활용하여 추적하세요.
- 경쟁사와 내 상품을 비교해 부족한 부분(예: 구성, 가격, 리뷰 수 등)을 구체적으로 개선하세요.
- 최근에는 AI로 단순 키워드 검색이 아니라 ‘구체적인 질문’을 하는 사람들이 많아지고 있어요. 내 상품 페이지에도 고객이 AI에게 물어볼 만한 질문에 대한 답이 들어있는지 점검해 보세요.
2. 전환율 점검 : 클릭은 되는데, 왜 구매로 이어지지 않을까?
셀러 K님 사례
셀러 K님은 뷰티 카테고리에서 쿠션팩트를 판매 중이고, 광고 클릭 수는 꾸준히 잘 나왔어요. 하루 300클릭 이상 유지되던 상품이었고, 유입량 자체는 전월과 큰 차이가 없었죠. 그런데 문제는 구매 전환이 거의 이뤄지지 않는다는 점이었어요
장바구니에 담았다가 빠져나가는 경우가 많았고, 한 번 들어왔다가 20초 내로 나가는 세션도 늘고 있었죠. UX 흐름이나 상세페이지 내용을 개선해야겠다고 생각했지만, 어디서 어떻게 손을 대야 할지 알 수 없었죠.
이 상황이 몇 주간 이어지면서, 광고비는 계속 나가는 반면 성과는 점점 줄어들고 있었어요.
셀러 K님 쇼핑몰의 전환이 떨어진 이유는 무엇이었을까요?
노출과 클릭은 충분한데도 매출이 오르지 않는다면, 전환 플로우를 점검해야 해요.
가령, 구매 전환 구간 중간에 이탈이 발생하고 있을 수 있으니 상품 상세 페이지 → 장바구니 → 구매까지의 UX 흐름을 고객의 시선에서 꼼꼼히 살펴보는 것이 중요해요.
📊 STEP1. 우리 쇼핑몰 전환율 현황 진단하기
- 먼저, 광고 클릭 대비 실제 구매율(전환율)을 체크하세요. 그리고 기존대비 실제로 전환율이 감소했는지, 통상적인 수준보다 전환율이 많이 낮은 상태인지 확인해보세요.
- 전환율 감소의 이유는 데이터만으로 찾기 어려워요. 상세페이지 내 고객 유입 후 설득력이 부족했다거나, 경쟁상품 대비 상품구성이 부족했다는 등 다양한 이유가 있을 수 있어요.
- 상세페이지 내 ‘구매 버튼’이 상단·하단 등 눈에 잘 띄는 위치에 있는지 확인하세요.
특히 상세페이지를 밑으로 내릴 때 장바구니 버튼과 구매 버튼이 계속 고정되어 노출되는지 확인하세요.
- 모바일과 PC 각각에서 결제 UX가 불편하거나 끊기는 부분이 없는지, 옵션 선택이나 회원가입 과정이 복잡하지 않은지 실제로 고객 입장에서 주문을 시뮬레이션해 보세요.
- 장바구니, 결제 단계 등에서 구매를 완료하지 않고 이탈을 하는 비율이 얼마나 되는지, 이탈률이 높은 구간이 어디 있는지도 데이터로 체크하고 개선할 점을 찾아보세요.
🚀 STEP2. 전환율 개선하기
1. 상세페이지, 고객 관점으로 바꿔보세요
- 상세페이지는 시즌이나 트렌드에 맞춰 주기적으로 업데이트하세요. 특히 상단에는 고객의 관심을 끌 수 있는 트렌디한 문구나 시즌 키워드를 배치하는 게 효과적입니다.
- 상세페이지 내에 텍스트와 상품 이미지만 있으면 설득력이 떨어져요. 실사용(또는 실착용) 이미지나 GIF 이미지, 영상을 풍부하게 제공해보세요. 가급적 고객이 실제 사용하게 될 상황과 비슷하게 연출하면 좋아요. 안전성이 중요한 제품은 KC인증이나 기타 안전 인증서도 함께 추가하면 좋아요.
- 옷이나 신발처럼 사이즈 선택이 중요한 상품은 ‘정사이즈’, ‘작게 나옴’처럼 직관적인 사이즈 안내를 제공해 구매 결정을 도와주세요.
- 후기, 자주 묻는 질문(FAQ), 교환/반품 정책 등 고객이 궁금해할 정보를 상세페이지에 함께 넣어 불안감을 줄이고 구매를 유도할 수 있습니다.
2. UX 개선으로 전환 흐름을 매끄럽게
- 장바구니 이전에 이탈한다면: 구매 버튼이 눈에 띄지 않거나, 옵션 선택이 복잡하거나, 배송비 안내가 부족한 경우일 수 있어요. 버튼 위치·크기·색상을 조정하고, 묶음 할인·무료배송 조건을 제시해 보세요.
- 장바구니에 담고 결제하지 않는다면: 가격 부담이나 유사 상품 비교 중일 수 있어요. 장바구니 전용 할인, 무료배송 혜택으로 결정을 유도하고, 장바구니 버튼에 알림 배지를 띄워 리마인드하세요.
- 회원가입을 강제하면 이탈 가능성↑ : ‘비회원 구매’를 열어두면 진입장벽을 낮추고 전환률을 높일 수 있습니다.
3. 재구매율 점검 : 한 번 사고 끝나는 구조는 아닌가요?
셀러 B님 사례
셀러 B님은 리빙용품 카테고리에서 활발하게 판매 중이었고, 월 리뷰는 100건 이상씩 올라왔어요.
하지만 최근 몇 달 동안 리뷰 수가 40건 이하로 줄고, ‘생각보다 배송이 느리다’, ‘포장이 허술하다’는 의견이 점차 늘어나면서 자연스럽게 재구매율도 하락했죠. 특히나 리뷰 수가 줄어드니 플랫폼 메인 노출 영역에서도 밀려나고, 신규 유입조차 계속해서 떨어졌어요.
셀러 B님은 어떻게 이 상황을 개선할 수 있을까요?
유입은 꾸준한데 매출이 정체됐다면? 신규보다 기존 고객의 ‘이탈’을 먼저 의심해야 합니다. ‘다시 사지 않는 이유’는 유입보다 훨씬 조용히, 그러나 확실하게 성과를 갉아먹는 법이죠.
한 번 구매한 고객이 다시 돌아오지 않는다면, 그건 일시적인 매출 감소를 넘어 ‘브랜드 신뢰도’에 문제가 생겼다는 신호일 수 있어요. 재구매율이 떨어지는 경우에는, 구매 전환 이후의 구조를 점검해야 해요.
특히 반복 구매가 가능한 소비재나 생활용품을 다루는 셀러라면, 상품 자체보다도 고객 관리가 미흡하거나 부정적인 리뷰가 쌓인 게 원인일 수도 있어요.
📊 STEP1. 우리 쇼핑몰 재구매율 현황 진단하기
- 최근 3~6개월 재구매율 추이를 확인하세요: 데이터를 그래프로 시각화해보면, 일정하게 이어지던 수치가 떨어지는 시점이 눈에 보일 거예요. 해당 시점에 변경된 운영 정책이 있었는지 점검해보고, 광고 소재, 가격 정책, CS 대응 속도 등 미처 인지하지 못했던 ‘작은 균열’이 고객 만족도를 떨어뜨리고 있지 않은지 점검해보세요.
- 리뷰는 ‘비율’보다 ‘온도’를 보세요 : 같은 5점짜리 리뷰라도, 이전에는 ‘너무 맘에 들어요😍’ 같은 리뷰가 많았다가 요즘에는 ‘잘 받았습니다’ 같은 반응이 늘었다면? 별점만 보고 안심하기보다는, 고객의 마음이 조용히 식고 있지 않은지 확인할 필요가 있어요.
- 외부 채널의 ‘언급 감소’도 위험 신호예요. 네이버 카페, 인스타그램, 유튜브, 블로그 등 외부 채널에서 우리 브랜드 언급이 줄고 있지는 않은지, 우리 브랜드명의 검색량이 떨어지지 않았는지 체크해보세요.
- 재구매 고객은 어떤 계기로 다시 유입됐나요? : 재구매 고객은 어떤 경로로 다시 유입되었고, 이탈 고객은 무엇이 원인이 되어 이탈했는지 파악하는 것은 필수예요.
🚀 STEP2. 재구매율 개선하기
1. 리뷰는 또 하나의 상세페이지
- 리뷰는 ‘고객의 감상’이 아니라 ‘구매 전 고객의 유통 경로’입니다. 상세페이지보다 리뷰 먼저 보는 요즘 고객에게, 리뷰는 하나의 미니 랜딩페이지와도 같아요.
- 리뷰 페이지 내에 주요 USP(배송 속도, 활용도, 실착 이미지 등)가 다양하게 노출되도록 유도하세요. 리워드를 통해 구체적으로 원하는 리뷰의 포맷을 유도할 수 있어요.
- 부정적 리뷰는 결코 무시하지 말고 신속하게 답변하는 것이 중요해요. 또한 불만이 발생한 사유별로 분류하여 ‘리뷰 응대 템플릿’을 미리 준비해두면 대응 속도를 높일 수 있고, 같은 이유로 여러 번 부정 리뷰가 들어온다면 팀 차원에서 개선해야 해요.
- 가장 좋은 것은 부정 리뷰가 올라오지 않도록 사전에 예방하는 것이죠. 특정 불만이 반복된다면, 상품 개선보다도 상세페이지 설명이나 옵션 안내에서 오해를 줄이는 문구 보완이 먼저입니다. (예: 색상/사이즈/재질 관련 후기가 반복될 경우 상세페이지에 관련된 불만을 줄일 수 있는 안내 추가)
- 블로그나 인스타그램 등 소셜 미디어에서 리뷰 이벤트를 진행하여 별도의 사은품, 할인쿠폰, 포인트 적립과 같은 리워드를 제공하며 적극적으로 긍정 리뷰를 쌓으세요.
2. 구매 고객에게 보내는 메시지를 최적화하세요.
- 재구매 유도 메시지의 ‘타이밍’은 일괄이 아니라 상품 카테고리에 따라 다르게 조정해야 합니다.
- 소모품 → 평균 사용 주기 직전
- 패션 → 신상품 업로드 직후
- 선물류 → 기념일 또는 이벤트 전에 노출
예를 들면 다음과 같아요.
- 이탈 고객에게 무조건 할인 쿠폰을 보내기보다, 이탈 사유를 예측해 고객별 메시지 전략을 달리해보세요.
- 장바구니 미결제 → 가격 관련 인센티브
- 리뷰까지 썼던 고객 → 맞춤 추천 or 재입고 알림
- 첫구매 후 이탈 → 미션성 이벤트 (예: 2회 구매 시 사은품)
4. 내부 운영 비용 점검 : 자잘한 업무에 시간을 너무 많이 쓰고 있진 않나요?
셀러 C님 사례
셀러 C님은 쿠팡, 스마트스토어, 11번가 등 7개 플랫폼에서 100건이 넘는 상품을 위탁판매하고 있어요. 플랫폼별 주문을 한데 모으고, 거래처별로 엑셀을 분리해 발주 메일을 보내고, 송장을 수작업으로 복붙해 등록하고 있었죠. 여기에만 하루 3시간 이상이 소요됐고, 이 일을 전담하는 아르바이트 인건비도 월 150만 원이 넘었어요.
주문량이 갑자기 늘어나면, 발주가 밀리거나 일부 주문이 누락되어 고객 CS가 감당할 수 없을 만큼 들어왔어요. 주문이 많이 몰리는 시즌은 기쁨보다도 스트레스가 되었죠.
셀러 C님은 어떻게 이 문제를 해결해야 할까요?
의외로 많은 셀러분들이 간과하는 것은 바로 ‘운영비용’입니다.
특히 위탁판매 구조에서는 발주, 송장, 재고, 정산 같은 반복 업무가 쇼핑몰 성장의 발목을 잡는 요소가 될 수 있어요. 주문이 늘어나는 만큼 이를 처리하기 위한 사람을 써야 하고, 늘어난 인건비만큼 마진은 줄어들게 되니까요.
또한 사람이 일일이 수작업으로 처리할 수 있는 업무에는 한계가 있어서, 주문량이 커질수록 불가피하게 실수가 생기는데요. 배송이 늦어지거나 주문 누락이 발생하면 부정적인 CS가 쌓여 전체 매출에도 직격타를 줄 수 있어요.
우리 쇼핑몰은 효율적으로 일하고 있나요? 한번 아래 사항을 체크해보세요.
📊 STEP1. 우리 쇼핑몰 운영 업무 효율성 점검하기
업무 | 점검 사항 |
발주 관리 | 엑셀로 거래처별 발주서를 따로 작성하나요? |
묶음·합·나눔배송 처리 | 수기로 구분하여 처리하고 있나요? |
송장 등록 | 주문 건별로 복붙하거나 ERP에서 하나씩 옮기고 있나요? |
CS 처리 | 반품/교환 요청을 메일로 수작업 정리하나요? |
🚀 STEP2. 운영 업무 효율성 개선하기
스윕과 같이 위탁판매 셀러의 업무 자동화를 도와주는 솔루션을 도입하여 운영 업무에 들어가는 시간과 리소스를 줄이세요. 하루 3시간씩 걸리던 발주 업무가 5분 만에 끝나는 경험을 할 수 있어요. .
- 주문 수집부터 취소 승인까지, 한 화면에서 끝 : 스마트스토어, 쿠팡, G마켓 등 여러 판매채널의 주문을 스윕에서 실시간으로 불러올 수 있고, 주문 승인/취소도 스윕에서 바로 처리할 수 있어 불필요한 엑셀 재작업을 하지 않아도 돼요.
- 묶음배송·합배송 자동 구분 → 송장 등록까지 자동화 : 스윕은 묶음배송, 합배송, 나눔배송을 자동으로 분류해 각각 송장을 나누어 등록해줍니다. 수기로 구분하고 복사·붙여넣기를 반복하던 작업을 줄이고, 발송 오류나 누락도 방지할 수 있어요.
- 서로 다른 주문 양식도 한 번에 변환 : 마켓마다 요구하는 발주 양식이 제각각이라, 이를 맞추느라 시간을 소모하는 경우가 많았다면? 스윕은 수집한 주문 데이터를 공급처별로 자동 분류하고, 원하는 양식으로 변환해 발주서 파일을 생성해줍니다. 생성된 파일은 메일로 자동 전송되기 때문에, 별도로 다운로드하거나 복붙할 필요도 없어요
- 정산, CS도 한 화면에서 끝 : 스윕은 공급처, 판매처, 기간 등 다양한 조건별로 정산 데이터를 자동 정리해, 매출 흐름과 비용 구조를 훨씬 쉽게 파악할 수 있도록 도와줍니다. 쇼핑몰별로 올라온 고객 문의도 한 화면에서 관리할 수 있어요.
📌핵심 요약! 매출이 떨어질 때, 점검해야 할 4가지
- 노출 점검: 주요 키워드에서 내 상품이 검색되고 있는지 직접 확인해 보세요.
- 전환율 점검: 상세페이지와 구매 흐름에 불편한 지점은 없는지 UX 관점에서 점검하세요.
- 재구매율 점검: 리뷰, 고객 반응, 유입 흐름을 통해 기존 고객이 떠난 이유를 파악하세요.
- 운영비용 점검: 반복 업무가 수작업으로 쌓이고 있다면 자동화로 시간과 비용을 절감하세요.
🙋♂️ 문의만 남겨주세요. 복잡한 세팅은 스윕 팀이 할게요!
고민되신다면, 지금 무료로 3주간 사용해보세요. 무료사용 문의만 해주셔도, 스윕 팀 매니저가 고객사와의 상담을 통해 현재 불편을 겪고 있는 부분과 주문 처리 방식을 확인한 후 초기 세팅을 직접 도와드려요.
마치며
매출이 줄어드는 상황은 누구에게나 불안하고 막막하게 느껴질 수 있어요. 하지만 대부분의 원인은 갑작스러운 변화보다는 조금씩 누적된 구조적 문제에서 비롯됩니다.
이번 글에서 소개한 네 가지 점검 항목을 통해, 지금 우리 쇼핑몰의 어디에서 문제가 발생하고 있는지 객관적으로 진단해 보세요. 단순히 유입을 늘리는 것보다, 기존의 흐름을 정돈하고 효율을 높이는 것만으로도 매출은 충분히 회복될 수 있습니다.
앞으로도 변화하는 플랫폼과 소비자 흐름 속에서, 꾸준히 점검하고 업데이트하는 셀러만이 롱런할 수 있다는 것, 잊지 마세요!
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